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銷售人員應做的
發布日期:2008-06-21   關鍵詞:羅湖網站建設,羅湖做網站公司,羅湖網頁制作   已有 13182 人瀏覽
銷售人員每天在有限的時間里面對很多工作,按照時間管理的要事原則—— 一個業務人員究竟要先做哪些事,哪些才是對銷量有意義的事?   走進飛機駕駛艙,你會看到大大小小幾百個儀表,但是飛行員在飛行過程中一般只看兩個:高度表和油壓表。這兩個表就是關鍵指標——做對銷量有意義的事,就是做對銷售的關鍵指標有幫助的事。
  做銷售,關鍵指標是什么?
  一、用關鍵指標管理銷量
  提一個問題:假如給你一個任務——
  把1000箱貨從甲地運到乙地,距離是50米,要求是越快越好。
  請問大家 你們說你們有什么方法?
  方法一:增加人手——找一千個人一人抱一箱、
  方法二:增加單次搬運量——找個推土機一次推500箱、兩次就推完了
  方法三:增加搬運速度——跑快點,原來一分鐘跑一趟,現在一分鐘跑兩趟
  方法四:建立傳送帶——站50個人傳遞
  其實,這個題就是在講銷售,以上四個方法就是做銷售的四個關鍵指標。
  1、觀念澄清:甲地和乙地就相當于銷售領域的“廠家出貨”和“消費者購買并消費”。
  特別提示:
  我們首先要澄清到底什么是實際銷量?要分清幾個名詞:“銷量”、“進貨量”、“庫存轉移”、“實際銷售”。某個客戶表面上看著,月銷售量50萬。實際上該客戶不一定完成了實際銷量,什么叫實際銷量?就是在終端零售店和賣場被消費者拿回家消費的,這叫實際銷量。“假大戶”—般擅長走流通從不走終端。這種人往往并沒有完成實際銷量,他的銷量兩部分,一部分壓在通路里面做庫存轉移,另一部分砸價竄貨搶別人的銷量。這種銷量,對企業只有負面作用。  
  2、增加搬運人手——對應銷售關鍵指標:“鋪貨率”“全品項銷售”  
  把一千箱貨搬到乙地最快的方法第一個就是:增加人手——找一千個人一人抱一箱。  
  誰是把貨搬進消費者手里的人?不是業務員,不是經銷商,而是終端零售店、超市、便利店……。終端商店才是把貨搬進乙地(消費者手里)的人。   
  增加搬貨人手,對銷售工作就意味著增加終端有效網點,行話就是提高鋪貨率,特別要指明的是,我們不僅僅要看有多少的網點在做銷售,同時要關注有幾個品種在這些店里面銷售。  
  說白了:銷量就是客戶數乘以品相數。  
  3、增加單次搬運量——對應銷售關鍵指標做好“生動化”龍崗網站建設。  
  怎樣讓一個人一次搬得更多——找個叉車過來一下子就能解決問題。相應在銷售工作里,我們怎么樣讓一個商店賣量更大?做好生動化、海報張貼、店頭導購,不管什么產品,你只有被消費者看到、感知到、體驗到,才有可能賣得掉。  
  4、增加搬運速度——對應銷售關鍵指標“活躍客戶數”  
  搬貨的第三個方法是加快搬運速度——跑快點,原來一分鐘跑一趟,現在一分鐘跑兩趟。  
  對應在銷售工作中,就是要管理好客戶的庫存,增加他的進貨頻率,提高活躍客戶數(這個概念,在很多企業都被忽視)。   
  活躍客戶什么意思,每個月都能進一次貨的客戶。表面上看著這個業務員管了30個經銷商,其實一到淡季進貨的只有三個,27個客戶不進貨。我么就說這個業務員管理的客戶活躍客戶太少。   
  提高活躍客戶數就是在公司運力允許的前提下,提高客戶進貨頻率。  
  舉例:張客戶一個月進一次貨進貨量4000箱,李客戶一個月進進4次貨進貨量1000箱/次。這兩個人的銷量一不一樣大—— 當然一樣,但是哪個客戶更忠誠龍崗網站建設?   
  當然是李客戶。為什么?因為李客戶的資金投入成本是張客戶的1/4,而回轉速度是4倍,資金回報率明顯高得多。  
  而且,試想一下,你一個月有幾次機會給李客戶推薦新產品——4次。你一個月有幾次機會給張客戶推薦新產品——小于一次,甚至可能一次也沒有。  
  為什么——一個經銷商準備拿多少錢給各個企業壓貨,他心里是有數的,他進了四千箱貨,你又說讓他進新產品,他的反應可能是:“老子都壓你4000箱貨,還讓我壓貨”   
  5、建立傳送帶——對應銷售關鍵指標“價格秩序”  
  搬貨的最后一個方法是建立傳送帶——站50個人傳遞。對應在銷售上就是要穩定住價格,不沖貨,不砸價,讓經銷、批發、超市、零店層層有錢賺。只要某一個環節沒錢賺,就相當于傳送帶斷掉,產品就傳不到終端,無法實現實際銷量。  
  試想一下,一個區域市場鋪貨率很高,店頭陳列很好,價格秩序穩定,客戶庫存結構合理進貨頻率高。銷量怎么可能不好?  
  這道題是可口可樂公司新員工訓練的必修課。也是可口可樂公司銷售人員考核的關鍵指標,標志著一種管理文化:“過程做得好結果自然好” 營銷是有因有果的行為。  
  二、關鍵指標的盲區  
  四大關鍵指標是基本功,簡單而且有效,但需要日復一日的堅持。  
  還有一些掃盲性得、對銷量有明顯直接幫助的方法被業務人員忽略了——一定要關注全品相銷量 
  中國企業界一個通病就是企業研發部研發了二十個品種,銷售部賣來賣去就賣一個品種——而且這個品種的價格是比較低的。業務員是這個現象的始作俑者  
  舉例 某公司生產方便面產品,共有20個單品,其中紅燒牛肉面、超級排骨面最成熟  
  公司里有這么一位不負責任的業務員,經理說:“你這個月任務增加五十萬銷量”,業務員肯定是拿“超級排骨面”“紅燒牛肉面” 下手——買100箱送3箱。 
  像紅燒牛肉面,超級排骨面這樣的成熟品種,你稍微一做促銷,銷量很快就上來了。  
  下個月任務量又增加了一百萬,他就再做這兩個品種的“買100箱送2箱”   
  ………  
  這個過程中這兩個暢銷產品的銷量就噌噌噌上漲,鋪貨率就噌噌噌上漲,然后價格就怎么樣——噌噌噌下滑,總有一天會出現龍崗網站建設:  
  消費者/零售店到批發市場買方便面,批發商店老板說:“沒有,沒有,那個面不好吃/賣 ” ……
  一旦這個現象普遍出現,我送你四個字:“離死不遠”。康師傅、匯源果汁、可口可樂、健力寶這些大企業都或多或少的面臨這個局面,但為什么有的企業頹相畢現, 有的企業一點也沒有“離死不遠”,看看他們每年的新品推出速度和成功率就知道了。  
  康師傅把這種抓住一個成熟產品拼命做促銷的業務員叫做“草包”,把這種行為叫做“抓住一只蛤蟆攥出尿來” 
  為什么這么講——因為蛤蟆是不尿尿的,蛤蟆如果讓你看到它尿尿,就該死了。  
  沒有錯,用老品種做促銷,銷量提升的快,但那的確是“草包”的行為,這樣的成熟品種誰都能賣。
  其實,新產品銷售并沒有想象得那么難——試試看,你把原來已經旺銷的產品再多推一個新口味新規格新包裝,銷量就會多一大塊。  
  業務員做對銷量有意義的事,一定要有品相銷售這根“弦”,善于發現自己市場上的品相空白點,給自己尋找真正的增量機會。   
  舉例 假如你是一個賣方便面的業務員到山西太原看完市場之后,發現在太原竟然有一種面叫美味肉茸面鋪貨率達到90%(我們做食品的人都知道,鋪貨率90%幾乎是奇跡),零售價是1塊錢一包——這個現象其實在預示著一個新的銷售機會,是什么龍崗網站建設?  
  說明當地市場容易接受哪個價位的面——1塊錢的面, 對不對!美味肉茸面  
  在當地市場鋪貨率能夠達到90%,通路利潤高不高——一定不高(全國每一個城市,都有這種區域品牌,切入市場早歷史悠久 ,企業不大, 靠品牌慣性鋪貨率做得很高,但是往往是只賣一個單品,管理能力銷售能力平庸,價格亂、通路利潤非常低)  
  所以你看完這個市場,你就應該考慮下一步主推一塊錢的方便面龍崗網站建設
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