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2015,微商生與死
發布日期:2015-03-18   關鍵詞:2015,微商生與死   已有 3276 人瀏覽

圣雄甘地說:一開始,他們忽視你,然后嘲笑你,再后來與你為敵,最后,你勝利了。當年的電商如此,如今的微商也是如此。在經歷2013年的萌芽,2014年的爆發后,微商成為一股不可忽視的商業新勢力。

毫無疑問,微者聚力——螞蟻雄兵、蚍蜉撼樹,當個人開始成為銷售通路單元,越來越多的人在社交媒體中、在移動生態下開始賣貨,銷售將無處不在。那些不懂、不恥或不信微商者看到的是,移動與社交的結合,徹底改變信息的傳播方式,大大降低了消費決策的門檻,創生出各種新奇的銷售路徑,這將是很大的渠道變革。

目前看微商主要分為3類:

A類:把移動互聯網當做渠道拓展的方式,品牌商、貨源中心通過代理商壓貨經銷,利用社交媒介(目前主要是微信),在移動互聯網里面與消費者進行交易。典型:俏十歲、韓束等微商品牌。

B類:不再關注貨和品牌,平臺玩家通過線上、線下輕松挖掘移動端的分銷商(人)替他賣產品,因為人變成了銷售單元,生意就可以無處不在。這種模式目前如火如荼,不直接面對消費者,有些也不那么光鮮,但很多人就是悶聲發財。典型:眾多的淘寶集市商家。

C類:微商的概念“大隱隱于市”,任何個體是消費者也可以是“微商”。畢竟,個人作為流量來源相對成本低廉,只需做好利益分配。因而品牌商、貨源中心把消費者變成賣家,銷出貨就給提成。典型:大學生、有閑白領、夜場小妹。

毫無疑問,2015年,這些微商們依然蓬勃,只是在突飛猛進,無序擴張后,是時候大浪淘沙了,怎樣會死?如何得生?月初,小郝子參加廣州的中國微商博覽會,總結大咖們的說法,結論如下:

死門

1、只會壓貨者死

“出樣品、找代言、做包裝、招代理、壓貨品”,這是當下微商咖們走貨的典型玩法,有木有很眼熟?沒錯,多年前,中國零售業經歷的“連鎖加盟”風潮也是同樣的路數。

零售專家阿竺解讀,上述模式的優勢是:管理簡單,變相低成本融資,可令規模快速擴張。但同樣不可忘的是,品牌商、貨源中心與代理商之間的也存在博弈,會導致效率損失。具體歸結為:代理的資金效率低、加價率居高不下、信息傳遞不暢、供應鏈相應緩慢、價格體系混亂、庫存風險大。

如今,消費者越來越聰明,微商競爭日趨激烈,拼命向下游壓貨,圖一時之快,最終,消費者不買賬,代理商反水,貪婪和投機沒了埋單者,壓貨的金字塔體系將迅速崩塌。就像自媒體聯盟WeMedia聯合創始人方雨所說,壓貨是商業的傳統模式,未必壞,但是,不能掌控和處理好上下游價值供應鏈,還猛玩壓貨,擊鼓傳花,那就是作死。

2、暴力刷屏者死

隨著微商的崛起,各種廣告刷遍朋友圈已經是不爭的事實。在微營銷專家宗寧看來,微商的事業導向,過度催熟市場,大家都在搶快錢,堆砌產品廣告,社交“好友”們的耐心被消磨殆盡,自然引發越來越多人的反感。

而在2015年,暴力刷屏者將遭遇更嚴苛的對待,無論是微信等平臺官方,還是社交好友,都會用封號、拉黑的方式表達不滿。這時,還在為了賣貨而廣告,不懂利用“情緒、情懷、情感”加上“深度(觀點)、濃度(見識)、溫度(故事)”經營圈子,就是死路一條,一門心思只想賺錢,反而離錢最遠。

所以,最好在高峰期要刷出高質量的內容。更要考慮到“好友”們的質量、屬性,看人下菜碟,把握時間節點,貼生活、亮成交、曬產品、說故事;由此形成互動與社交粘性,才是正道。

3、迷信“導師”者死

的確,微商火爆,成長飛速,自然匯聚各方勢力,但“萬類霜天競自由”的另一面,難免有各種渾水摸魚者。

特別是現在,電信運營商、大型品牌商等都開始關注微商,其熱度更勝,各色微商培訓便層出不窮,加上新生事物缺乏標準,以至于“做微商培訓的,比做微商的還多”。

許多所謂微商培訓師,莫名其妙出頭,動則2萬元/人一節課,結果,學員們課上熱血沸騰,課下回顧,還是沒明白該怎樣運作微商,回頭一問,結果培訓師回復:“提升的是你的境界,境界高了,微商哪在話下?”聽了這話,明白點的學員恐怕也只能哭暈在廁所,真金白銀算是肉包子打狗了。當然,執迷不悟者,接受“李鬼導師”的教唆,最后賠到精光,也不鮮見。

這就是現實——許多微商大咖都是“PS”出來的偉光正,真正有實戰經驗的高手極為稀缺,微商玩家們還得擦亮眼睛,別被“磚家”鉆了空子,被假“導師”直接“導死”。

生門

1、社群優者生

從本質上來說,微商依托的是“以人為中心”。在社交媒體上,他們是分享的最大主體——人變成了新的渠道。這些用戶是傳播者、分發者抑或營銷者不重要了,重要在于信任和人格背書。基于真實場景的分享帶來了信任溢價,好友推薦的東西是有溫度的,試用、使用門檻自然被極大拉低。這就倒逼著每個微商經營者運作一個“讓朋友覺得很靠譜”的圈子。

比如,賣美妝的,就要聚集起愛美的、講究生活品質的女性用戶社群,更多地聚焦于某些環節、某種生活方式、某類特定的格調,以營造各種場景,及場景帶入感、認同感……而場景即需求,需求即產品。在此基礎上,品牌不再被策劃,而更易被引爆,產品營銷自然也窄化成了生活方式的共同體。

于此同時,別忘記,移動互聯網至霸,碎片化環境中,流量本身并不穩定。而社群形成一個牢固的社交圈子,它正是對抗碎片化最佳的辦法。

所以說,建立高粘性的社群,是微商保持活力的源泉。

2、數據化者生

不可否認的是,微商發展飛速,一年走過傳統商業N年的路,之前,跑馬圈地,粗放增長,而現在也當進入精耕細作的時代了。

用方雨的話說,微商都該不時地問問自己,老顧客的回購率如何?平均客單價幾何?最具消費力的客群有哪些人……這些關鍵數據,決定著微商的效率;而后臺,供應鏈的進、銷、存數據決定著資金的周轉,這一切都要依靠信息化、數據化的管理。

有了運營的細節數據,對內,微商可以不斷優化自身——選品不合理,就考慮下架;定價不合適,就設法調價;營銷沒效果,就考慮設計新手段……對外,微商可與行業對手比較,發現和彌補自己短板,比如提升供應鏈效率,改善利益分配機制。如此,微商便獲得了突圍紅海的利器。

3、有團隊者生

而要實現上述兩點,絕少不了團隊化運作。此后,繼續單打獨斗的微商將越來越舉步維艱。

毫無疑問,度過2014年的紅利期,微商行業正發生各種巨變,一個人身兼營銷、社群運營、產品管理、供應鏈協同等多種角色,鐵定力不從心。要集聚更強的力量,就必須以分工提高效率,并由此構建團隊,各司其職,優勢互補。

目前來說,大的微商代理都組建了公司,開始步入到正規軍的行列。微商代理的門檻,也從過去的3-5萬塊錢,激升到現在的數十萬元。幾個大牌的微商,總代約200萬元,省代約30-50萬元。將來,散兵游勇們,恐怕只能淪為商業價值鏈末端,最易被壓榨的環節。

更值得注意的是,在微信的聊天界面,“舉報”項目的“欺詐”一欄里增添了“給錢不發貨”選項。由此,宗寧預測,未來微信很可能開啟“微商認證”,將微商納入規范管理。這對于極度依賴微信的微商們而言,沒有團隊絕難再有生路。

由此可見,團隊化運作是微商可持續發展的保障。

其實,綜合來看,微商的征途依然是星辰大海,入局者依然有理由心潮澎湃。但在激動之外,玩家們可得留意其中的生死法門,免得先鋒變先烈,反而成為他人的肥料。

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